Mayo 19 de 2013
INNOVACIÓN DISRUPTIVA,
La base de la cual parte el concepto de Innovación disruptiva planteada por el profesor Clayton a finales de los 90´s en su renombrado libro “The innovator´s Dilemma” sigue siendo un interrogante que adquiere cada día mayor relevancia al enfrentar a las empresas a la situación de seguir sosteniendo el negocio central de la compañía y a la vez encontrar nuevos mercados. Todo esto, al mismo tiempo que aparecen con mayor rapidez, nuevos competidores en formas casi imposibles de vigilar o prever. (Christensen, C. 2007)
El presente
texto pretende analizar la oferta de servicios de ´consultoría en innovación y
crecimiento empresarial´, mediante el uso del concepto de innovación disruptiva.
El resultado del análisis debería crear una serie de recomendaciones para el
aumento de la demanda de estos servicios en el mercado.
Lo anterior
nos trae plantear tres preguntas desde la dinámica de marketing de servicios
empresariales, 1) ¿qué hace o podría hacer el cliente con el servicio
contratado?, 2) ¿Qué espera el cliente recibir del servicio y 3) ¿cómo crea
valor el cliente a partir del servicio contratado? Las respuestas a estos tres interrogantes
pueden llevar a la generación de un modelo disruptivo en la prestación de
servicios de consultoría en crecimiento empresarial.
A la primera
pregunta, podemos decir como primera medida que el uso de los servicios le
permite al cliente tener una imagen de la posición de su empresa con relación a
la evolución de los mercados, le permite igualmente transmitir esta información
a sus colaboradores, le permite contar con un nuevo juego de preguntas
estratégicas para la alineación de sus objetivos empresariales, la forma en que
asigna los recursos para alcanzarlos y el aspecto táctico operativo en
desarrollo para alcanzar dichas metas.
La segunda
parte de la primera pregunta, nos lleva a que con esta información clarificada,
se podrían plantear mecanismos y métodos de medición que permitan monitorear el
avance hacia el cumplimiento de dichas metas empresariales y la eficiencia de
los recursos asignados para alcanzar dicha meta.
A la segunda
pregunta, un cliente de este tipo de servicios espera recibir un modelo de
práctica aplicación al interior de su organización que le permita a partir de
sus metas la articulación, asignación y evaluación de los recursos asignados y
el avance hacia el logro de las metas. De igual manera podríamos decir que el
cliente espera un listado de recomendaciones muy claras organizadas en tareas
en diferentes funciones de tiempo y recursos, que sean medibles tanto en su
aplicación como en los resultados de mercado a partir de ellas. Así mismo,
podríamos decir que lo más importante que el client esperaría es la observación
y experimentación de crecimiento de su organización al aplicar las herramientas
recibidas.
Para responder
el último interrogante, es necesario reconocer que el concepto de creación de
valor tiene demasiadas interpretaciones en la actualidad (Keough, J. 2002) y
que la mayoría de ellas dependen de la opinión personal del autor y si estamos
hablando desde la perspectiva del cliente o consumidor, o incluso desde el
generador del producto o servicio. Con
el fin de mantener una aproximación simple, diremos que desde la perspectiva de
uso del servicio particularmente ofrecido en este caso, es aquello que hace que
el cliente aumente su capacidad de creación de riqueza a partir del uso de las
herramientas adquiridas por efecto de la consultoría suministrada.
Es así, que
nuestro cliente crea valor en la medida que las herramientas suministradas
creen riqueza, es decir, incremento de las ventas, con márgenes operativos
incrementales, aumento de los márgenes operaciones, creación de nuevos
productos o servicios que sean efectivamente comercializados y generen un
incremento de las utilidades de la organización, un aumento en las cuotas de
mercado, una optimización de los procesos operativos que disminuyan los costos
operacionales, eliminación de tareas o actividades que permitan la reubicación
de recursos al interior de la empresa en actividades que mejoren el retorno
financiero de la organización, entre otros ejemplos para esta situación.
A partir del
análisis anterior de estos interrogantes desde la perspectiva de la “Innovación
disruptiva” (Christensen, C. 2007), quienes asumen el rol de consultores en
innovación y crecimiento empresarial, deberán medir entonces su servicio en
función de las respuestas dadas o potencialmente encontradas a estas
respuestas. Así mismo, el análisis de
estas respuestas podría conducir a la generación de nuevos servicios, de nuevas
formas de prestación de los servicios y por supuesto hacia el establecimiento
de tarifas del servicio desde el enfoque de valor percibido por el cliente, lo
cual lleva de igual forma a una modificación en la forma de pensar con relación
al valor total creado y la forma en que el valor de los servicios debe ser
presentado al cliente.
Será tarea a
desarrollar, el repensar desde la óptica del consultor, la presentación,
concepción y desarrollo de los servicios ofrecidos a su cliente. Esto nos
podría llevar a pensar por ejemplo en un modelo de medición del valor real y
potencial generado para la organización y en función del mismo, tarificar los
servicios. De esta manera el concepto de
precio o tarifa por horas quedaría relegado a un segundo plano. ¿Cómo
desarrollar el plan integrado de comunicaciones de marketing para la
presentación de nuestra nueva estrategia como consultores al mercado? Esta será
entonces tarea nuestra una vez validemos mediante pequeños ensayos y
aproximaciones que el potenciales clientes estarían interesados en nuestra
nueva aproximación. (Ries, 2011)
Bibliografía
Christensen,
C. (2007). Disruptive innovation. Leadership Excellence, 24(9), 7-7. Retrieved
from http://search.proquest.com/docview/204633537?accountid=14576
Govindarajan
V, Kopalle PK (2006b) Disruptiveness of innovations: measurement and an
assessment of reliability and validity. Strategic Manage J 27:189–199
Keough, J.
(2002). The definition of value added. Industrial
Distribution, 91(6), 11-11. Retrieved from http://search.proquest.com/docview/204983623?accountid=14576
Ries, E. (2011). The Lean
StartUp. Crown Business.
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